Por José Antonio Fernández Fernández

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En el año 2001, la Revista Telemundo y la Gran Expo Cine Video Televisión reconocieron a la empresa Fluo-Tec por la revolución tecnológica que lidereaba desde México al manufacturar con gran calidad sus luminarias de luz fría.

Recibieron el galardón el Ing. Didier Alexander, como Presidente de la compañía, y el Ing. Rodolfo Vergara, como Director General.

El reconocimiento dice a la letra:
Por la innovación tecnológica y empresarial en el diseño y fabricación de equipo de luz fría para la Industria de la Televisión de los cinco continentes.

José Antonio Fernández: ¿Qué se te viene a la mente de entrada cuando recuerdas el inicio de Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: Cuando empezamos con Fluo-Tec estábamos en la visagra de la tecnología en iluminacción. Era el inicio de la luz fría. Ahora, 10 años después, estamos en una nueva visagra tecnológica: el arranque de la luz de leds.

José Antonio Fernández: Cuéntame de tí. ¿En dónde estudiaste Ingeniería?
Rodolfo Vergara: En la UNAM, estudié la carrera de Ingeniería Electrónica.

José Antonio Fernández: ¿Cómo te contactas con el proyecto Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: En la carrera de Ingeniería conocí a David Alexander. Estudiamos juntos desde la preparatoria, pero nos hicimos amigos hasta la universidad. En la UNAM nos (re)conocimos el primer día de clases.

Cuando cursábamos el segundo semestre de la carrera, David Alexander me invitó a trabajar con su papá, el Ing. Didier Alexander, que ya para entonces tenía la empresa Teletec, compañía que se fundó a principios de los setentas.

Colaboré en el área de proyectos y ventas de Teletec por siete años. Me fui empapando de lo que es el negocio de la iluminación para teatros y televisión. Era la especialidad de Teletec. Habían estado ligados a proyectos muy interesantes.

En ese entonces en Teletec fabricaban productos de iluminación para la compañía de reflectores Colortran, lo que fue todo un éxito en su momento.

Ya para los ochentas, Teletec dejó de fabricar y se convirtió en un distribuidor. El proteccionismo que por mucho tiempo aplicó el gobierno de México a la industria radicada en nuestro país, se convirtió en un problema cuando se dio la apertura comercial que inició en los años ochentas.

José Antonio Fernández: Explícame más acerca de esto que comentas que llevó a Teletec a convertirse en distribuidor y ya no en un fabricante.
Rodolfo Vergara: Durante todo el tiempo que México vivió la época del proteccionismo, que terminó en los ochentas, el gobierno nunca impuso estándares de calidad a los fabricantes y los industriales tampoco se autoimpusieron ningún tipo de estándar. Así las cosas, si bien en México sentíamos orgullo porque consumíamos los productos producidos en nuestro país, desafortunadamente esos productos eran manufacturados con una tecnología poco desarrrollada. Su nivel de calidad era limitado. Teníamos televisores, estéreos y radios hechos en México, y eso lo presumían políticos en los medios de comunicación. Lo que no decían es que eran fabricados con tecnología anticuada y de mala calidad.

Cuando se vino la apertura a mediados de los ochentas, los mexicanos nos enteramos que los japoneses tenían productos realmente sorprendentes y que los vendían a la mitad del precio de los nuestros. Ellos, los japoneses, llevaban décadas desarrollando equipos electrónicos en forma impresionante. Recuerdo que eran tiempos en los que en México toda la gente iba a Tepito a comprarse una televisión Sony Trinitron, que sólo se conseguía ahí, en Tepito. En ningún otro lugar las vendían. Por supuesto, eran televisores de contrabando. Pero eran las buenas, mucho mejores que las que se vendían en las tiendas.

Los japoneses fabricaron esos televisores Sony Trinitron para que se vieran bien y además para que durarán quince ó veinte años. Si la tecnología de Alta Definición no hubiera aparecido, tendríamos todavía millones de televisores Sony Trinitron funcionando en millones de casas en el mundo.

En ese entorno, cuando se da la apertura en México las compañías mexicanas se preguntaron: ¿sigo produciendo contra empresas extranjeras, como las japonesas, que traen altos estándares de calidad a precios muy atractivos, o mejor me convierto en distribuidor de esos productos y me olvido de fabricar?

La respuesta de las empresas mexicanas fue cerrar la industria en buena medida y convertirse en distribuidores de productos fabricados en Japón y Estados Unidos, entre otros países.

La industria electrónica de México empezó a cerrar sus puertas a finales de los ochentas. Para el fin de los noventas prácticamente había desaparecido.

En Teletec se siguieron fabricando racks, pero los seguimos haciendo porque no requerían conectarse a la energía eléctrica.

José Antonio Fernández: Ahora cuéntame de Fluo-Tec, ¿que fue lo que llevó a Teletec a meterse de nueva cuenta a la aventura de formar una nueva planta industrial en ese complicado contexto? ¿Cómo surge Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: Para cuando se funda Fluo-Tec, a finales de los noventas, la tecnología fluorescente (luz fría) llevaba ya unos diez años que había salido al mercado. Empresas como Kino-Flo y Videssence habían lanzado sus primeros reflectores a principios de los noventas. Kino-Flo atendía al cine y Videssence a la televisión. No fueron aceptados rápidamente los reflectores de estas compañías porque el film (y en cierta medida las cámaras de televisión) requerían luz con niveles de calidad estables, y eso en un principio no lo cumplía la luz fluorescente.

Para finales de los noventas la luz fría empezó a entrar al mercado con mayor rapidez, porque tanto Kino-Flo como Videssence habían solucionado buena parte de sus problemas relacionados con la estabilidad de la luz fría. Entonces fue cuando el Ing. Didier Alexander observó que las parrillas de los estudios de televisión se empezaron a llenar cada vez más de reflectores de luz fría. Se preocupó porque Teletec era el gran vendedor en México de reflectores de luz incandescente, pero no tenía ninguna marca de luz fría a la venta. En un descuido, Teletec podría quedar marginado del mercado de luz fría.

Ante el nuevo panorama, Teletec salió en busca de reflectores de luz fría fabricados en cualquier lugar del mundo para venderlos en México, pero las marcas existentes ya tenían distribuidores en nuestro país.

Teletec vive entonces un momento crucial: suministraba a finales de los noventas el 80 ó 90 por ciento de los equipos de iluminación ocupados por la industria de la televisión, pero no tenían ninguna marca de luz fría para ofrecerle a su mercado y la luz fría estaba entrando cada vez con mayor fuerza a las televisoras. Había que tomar una decisión muy seria que no dejara a Teletec fuera del mercado de la luz fría.

Lo que estaba sucediendo era complicado. Te lo explico así: en cada nuevo proyecto de iluminación para un estudio de televisión, Teletec suministraba el 85 por ciento de los productos (consolas, dimmers, cableado, instalación, reflectores de luz incandescente, tripiés...) y se veía obligada a dar paso a otra empresa para que suministrara el 15 por ciento restante que eran los nuevos reflectores de luz fría.

Como el mercado de la luz fría había sido tomado por otros distribuidores, un día se reunen David Alexander y su papá, el Ing. Didier Alexander, para tomar decisiones. David Alexander siempre ha sido visionario porque tiene una facilidad grande para detectar qué tecnologías y qué productos pueden ser exitosos en el mercado. Y el Ing. Didier Alexander siempre ha sido el diseñador y el creativo de la tecnología de Teletec.

Al ver que no tenían ninguna marca de luz fría que distribuir en México y que se estaban quedando fuera de la jugada en ese muy importante renglón, tomaron la decisión de fabricar sus propios reflectores de luz fría. Trabajaron el proyecto unos meses. Casi al año de iniciado el proyecto me invitaron a encargarme de Fluo-Tec como director. Nunca antes había estado al frente de un proyecto de tal naturaleza. Arrancamos hace una década.

Le agradecemos infinitamente a la primera televisora que confió en nosotros y nos hizo un pedido grande, que fue TV Azteca. Nos pidieron 100 luminarias. Era un gran pedido para nosotros. En ese tiempo TV Azteca apenas se estaba conformando, armaban el proyecto de Azteca Digital para producir novelas. Otra productora clave para el inicio de Fluo-Tec fue Argos, que también nos hizo un pedido de mucha importancia para nosotros.

José Antonio Fernández: ¿Cuándo presentaron los reflectores de luz fría de Fluo-Tec por primera vez al mercado?
Rodolfo Vergara: Yo me integré al proyecto Fluo-Tec cuando ya tenía un año de desarrollo.

El Ing. Didier Alexander siempre ha comandado la parte creativa, es un gran, gran ingeniero de desarrollo. Es lo que le gusta hacer. Inventa dispositivos, luminarias, estudia la mejor forma de controlar y aprovechar la luz. Es su pasión. Él ya tenía un tiempo con un equipo de trabajo integrado por colaboradoes diversos, la mayoría de Teletec, que hacía investigación de tecnología fluorescente. El Ing. Alexander me pidió que formara Fluo-Tec como división de Teletec. Tomé el proyecto muy avanzado en términos tecnológicos. Lo que yo hice fue formar Fluo-Tec como toda una empresa.

Nos presentamos en la Expo (de la Revista Telemundo) por primera vez en 1998. Nos fue muy bien. Llevamos nuestros primeros reflectores Fluo-Tec de estudio.

En esa primera exhibición, nuestra carta de presentación fue la siguiente: los reflectores Fluo-Tec son de alta calidad, tienen la misma calidad que las luminarias de la competencia, pero valen entre un 20 y un 30 por ciento menos.

José Antonio Fernández: Yo recuerdo bien que cuando ustedes muestran por primera vez los reflectores Fluo-Tec al mercado, el mercado abrazó Fluo-Tec.
Rodolfo Vergara: Te lo diría así: cuando nos presentamos por primera ocasión a la industria en esa exposición de Telemundo, sí sentimos una retroalimentación positiva. De ahí en adelante nos dedicamos de lleno a acercar la marca Fluo-tec a los usuarios.

Con la mochila al hombro cargada de reflectores, visitamos prácticamente todas las estaciones de televisión. Prestamos muchos reflectores. Les dejábamos diez o quince luminarias para que las probaran en sus estudios. Cuando pasábamos a recogerlas, nos decían que se quedaban con ellas.

José Antonio Fernández: ¿Cuál fue el primer programa de televisión que se iluminó con reflectores Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: Fue el programa Ventaneando, con Pati Chapoy, de TV Azteca. Colocaron en las parrillas los reflectores Fluo-Tec y todo mundo quedó encantado al ver los resultados en pantalla. El programa caminó de maravilla.

José Antonio Fernández: De hecho, hasta el día de hoy el programa Ventaneando de TV Azteca conserva esa luz blanca, como de refrigerador (que permite que todo se vea y se vea bien), que es el más puro estilo de la luz fría y también el estilo que identifica al programa Ventaneando.
Rodolfo Vergara: Todos en TV Azteca y en Ventaneando quedaron encantados con la iluminación que consiguieron con los reflectores Fluo-tec.

Ese look que comentas les gustó mucho. Es esa luz suave sin contrastes que le dio estilo a Ventaneando. Es su sello. Permite que trabajen en un set grande varios conductores con muchos elementos de escenografía y que todo y todos se vea muy bien.

Se ve como tú dices (aunque no me gusta mucho tu descripción), como luz de refrigerador.

José Antonio Fernández: Digo que los sets iluminados con luz fría se ven como luz de refrigerador, porque lo percibo así, y me gusta. La luz fría es todo un estilo.

De hecho, a los directores les gusta hacer esa clásica toma desde dentro de un refrigerador. Es una luz que da estética, no falla. Tiene la característica única de que todo lo iluminado se ve muy bien.
Rodolfo Vergara: Tuvimos muchos encontronazos con iluminadores puristas que nos decían que la luz fría no es sustituta de la luz incandescente. Nuestra respuesta a esa posición siempre ha sido: nosotros nunca hemos planteado esa idea ni presionamos por ese lado.

La luz fría no puede sustituir a un fresnel, a la luz de tungsteno, eso no lo ha hecho ni lo va a ser. Lo que sí sucede con la luz fría es que se complementa muy bien con los otros tipos de luz.

José Antonio Fernández: Algo que a mí me llamó la atención es que ustedes decidieron que sus reflectores se vean de muy alta calidad al primer golpe de vista, a los ojos del usuario. ¿Cómo tomaron esa decisión que considero es clave en el éxito de Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: Sí planeamos con detalle que los reflectores Fluo-Tec debieran verse de primera línea, de calidad mundial. Queríamos que se vieran bonitos y a la vez que tuvieran el rigor de un producto de máxima calidad en todos sus detalles.

Seguimos todos los pasos, desde el diseño hasta la fabricación, para conseguir que los reflectores Fluo-Tec fueran atractivos y que a la vez se sintieran excelentemente bien fabricados, resistentes, durables y de buen manejo. Se ven modernos y sólidos y lo son.

En todo el tiempo que tengo en Fluo-Tec, siempre hemos mantenido el más alto compromiso con la mayor calidad.

José Antonio Fernández: ¿Calcularon que iban a tener tanto éxito con sus reflectores Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: No, eso si no lo imaginamos.

Sabíamos de antemano que cuidaríamos todos los detalles y trabajaríamos hasta las últimas consecuencias para llegar lo más lejos posible. Por eso luego de participar en la Expo de la Revista Telemundo y observar la gran respuesta del mercado mexicano, nos fuimos a una exposición a Estados Unidos a montar un stand. Viajamos a Arizona a una exposición de iluminación.

Contratamos un stand en Arizona bastante pequeño. Costaba mucho dinero. Fuimos de manera modesta. Nuestros recursos eran muy limitados. Armamos el stand con nuestras propias manos, por lo que incluso tuvimos problemas con los sindicatos del centro de exposiciones (debíamos contratar personal sindicalizado para colocar el stand en nuestro espacio y también para desmontarlo).

El resultado en Arizona también fue muy bueno. Recuerdo con mucho gusto esa exhibición porque la respuesta de la gente de otros países que estuvo ahí fue muy sorprendente para nosotros. Ahí en Arizona firmamos un contrato de distribución con una compañía japonesa. También ahí conocimos a Lowell, que se convertiría en nuestro socio-aliado.

La exposición de Arizona en sí fue un desastre porque tuvo poca gente, pero para nosotros fue muy buena. Como la asistencia fue pobre, tuvimos tiempo para conocer a nuestros vecinos, que en algunos casos siguen siendo nuestros competidores y en otros nuestros aliados.

José Antonio Fernández: Sé que una de las mayores cualidades de las exposiciones es que humanizan las industrias. Es el momento en el que la gente se ve, platica, se relaciona. ¿Cuéntame qué les llamó la atención de Fluo-Tec a los visitantes de esa exposición en Arizona?
Rodolfo Vergara: Todos se fascinaron con la maleta Petite, que de hecho fue el producto que le interesó a Lowell.

El dueño de Lowell les dijo a sus colaboradores: "vengan a ver, llevo años pidiendo una maleta como esta de Fluo-Tec ¡y nadie me la ha podido desarrollar!"

El modelo Petite sí marcó a Fluo-Tec. Se nos acercaron los de B&H al stand, esta compañía de judíos ortodoxos de Nueva York. Platicaron con nosotros.

José Antonio Fernández: ¿Hubo molestias de alguien en el mercado con la aparición de Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: Sí te puedo comentar que me tocó en un inicio leer un par de artículos que nos mencionaban como the south of the border company, que era una manera ofensiva de describirnos.

Observamos que a algunos no les parecía que una empresa mexicana se presentara en escena y que además lo hiciera con éxito. La verdad es que no están acostumbrados a ver productos de alta tecnología diseñados y fabricados en México. Con calidad es como sorteamos esos obstáculos.

José Antonio Fernández: Luego del éxito inmediato que tuvieron al presentarse en México en la Expo de la Revista Telemundo y luego en Arizona, ¿en qué momento se dijeron a ustedes mismos: vamos por el resto del mundo?
Rodolfo Vergara: En la misma exposición de Phoenix, en Arizona, abrimos distribuciones en distintos países. Prácticamente a todos los conservamos hasta hoy.

Después, en el 2000 llevamos Fluo-Tec a la NAB, en Las Vegas. Ahí cerramos más distribuciones. Vimos que el mundo tiene cinco continentes.

José Antonio Fernández: Cuéntame qué se platicaban entre ustedes cuando vivieron esos momentos de ver en el horizonte los cinco contientes, porque no a cualquiera le sucede que de un mes para otro se le abran posibilidades para conquistar el mundo con su marca, como sí es el caso de Fluo-Tec.
Rodolfo Vergara: Teníamos un rigor en el día a día. También vivíamos una dinámica muy positiva en la que queríamos hacer las cosas lo mejor que podíamos.

Nos dimos cuenta que éramos aceptados en otros mercados. Al hacer sumas y restas, nos percatamos también que si en verdad queríamos hacer una compañía que se dedicara a la fabricación de luz fría con la más alta calidad, estábamos obligados a salir al mercado internacional porque con México no tendríamos los ingresos suficientes para mantener el proyecto. Había que vender más.

Por supuesto, para cuadrar las cifras, nuestro objetivo era el mercado de Estados Unidos. Tuvimos juntas con Strand Lighting, pero ellos despreciaron nuestro producto. Antes de lograr el trato con Lowell, nos cerraron muchas puertas, pero fuimos muy tesonudos y nada nos hizo ningún tipo de mella.

Recibimos comentarios negativos, pero de todos sacamos siempre lo mejor. Nos abrimos siempre a la crítica. Invitamos en distintos momentos a ingenieros de Televisa, TV Azteca, Canal 11, 22 y Argos para que nos hicieran sus comentarios. A todos los escuchamos con el fin de incorporar sus ideas a nuestros productos. Ellos trabajan todos los días con las luminarias y tienen muchas ideas que decir.

José Antonio Fernández: ¿Cómo cuidaron el mantener la marca Fluo-Tec, aún cuando hicieron esta alianza de negocios con la marca Lowell?
Rodolfo Vergara: La relación con Lowell empezó en 1999. Nos dieron mucha retroalimentación. Ellos llevaban ya para entonces más de 30 años fabricando iluminación portátil.
Nosotros estábamos muy preocupados por la calidad y la cantidad de luz que producían nuestra luminarias. No teníamos tanto interés en que los reflectores fueran bonitos, ligeros y manejables. Los de Lowell nos ayudaron a mejorar la apariencia.

Hasta el final del trabajo conversamos con Marvin Seligman, entonces dueño de Lowell, sobre la cuestión del manejo de marcas. Seligman siempre fue un caballero. Un tipo derecho hasta las entrañas. Era muy claro. Decía sus puntos de vista, sin que eso fuera obligatorio cumplirlo. Te puedo decir que no discutimos el tema. A nosotros nos parecía muy bueno aliarnos con Lowell, una marca muy reconocida.

Nuestra posición con Lowell fue clara. Le dijimos a Seligman: "ustedes con Lowell llevan 30 años en el mercado, pedimos tener presencia de Fluo-Tec como marca en la etiqueta del producto. Si el día de mañana tú vendes o cierras tu compañía, el trabajo de Fluo-Tec se iría al bote de la basura. Y eso no queremos que suceda. Nuestra idea es que nuestra marca esté en la etiqueta."

Hoy en Estados Unidos nuestros productos aparecen como Lowell by Fluo-Tec ó Lowell/Fluo-Tec,

José Antonio Fernández: ¿La alianza con Lowell es sólo para Estados Unidos o aplica para otros países?
Rodolfo Vergara: Sí conversamos sobre cómo dividirnos el mundo, aunque la frase suene pretensiosa.

Lowell tiene una presencia fuerte en Europa, Estados Unidos y Nueva Zelanda, poca en Asia y muy poca presencia en América Latina.

Nosotros nos quedamos con la distribución directa en México, América Latina y el Caribe. Todos los demás países distribuimos vía Lowell.

José Antonio Fernández: ¿En cuántas regiones del mundo se venden hoy los reflectores Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: Prácticamente tenemos equipos instalados en todo el mundo, excepto en China y otros lugares de Asia, que es un mercado más complicado.
Vendemos a los cinco continentes.

José Antonio Fernández: En porcentajes, ¿cuál es la relación entre lo que Fluo-Tec factura para México y para el resto del mundo?
Rodolfo Vergara: Exportamos alrededor del 70 por ciento.

José Antonio Fernández: Significa esto que su tesis original fue correcta. ¿Sin exportar, Fluo-Tec no hubiera podido subsistir?
Rodolfo Vergara: Definitivamente, el poder colocar nuestro producto Fluo-Tec en el extranjero, y principalmente en el mercado de Estados Unidos -que aún deprimido es muy grande-, es lo que nos permite hacer viable la compañía.

José Antonio Fernández: ¿Qué porcentaje representa Estados Unidos?
Rodolfo Vergara: Del 70 por ciento de nuestras exportaciones, Estados Unidos representa poco más del 80 por ciento.

José Antonio Fernández: ¿Significa que todavía tienen terreno por andar en Europa y América Latina, o que los mercados son de ese tamaño?
Rodolfo Vergara: Sí hay camino qué recorrer, , sin duda. Sin embargo, te puedo decir que el mercado de Estados Unidos es inmensamente grande comparado con los demás.

En Estados Unidos hay infinidad de productoras, televisoras, canales independientes, televisión por internet y producción por todos lados. Hay quien sólo atendiendo el mercado de Texas vende lo mismo o más que en todo latinoamérica.

Suma también iglesias y escuelas, que todas tienen presupuesto, son grandes y hay muchas y por todos lados.

Hoy que se abre además la posibilidad de subir producciones a internet, todo mundo quiere subir su señala a la red.

José Antonio Fernández: ¿Cuántas líneas de productos tiene Fluo-Tec?
Rodolfo Vergara: Tenemos cinco líneas de productos: la línea para estudio de televisión. Otra es la de los reflectores portátiles Petite. La tercera es Carry Light, que es nueva y también ha tenido mucha aceptación. Es el único kit portátil de iluminación fría para locación. Nadie en el mundo fabrica algo parecido.

La cuarta línea es un híbrido entre estudio y locación, que es la serie Lite. Es no dimmeable. Es muy útil para productoras con presupuestos limitados. Y la quinta es Cine-Light, que es luz fría hecha especialmente para cine. Tiene rendimientos de alta estabilidad, especialmente pensados para la industria cinematográfica.

José Antonio Fernández: ¿En todas las líneas tienen competencia?
Rodolfo Vergara: En la línea Petite y Carry Light, no. Somos los únicos en el mercado. De hecho tenemos las patentes de las dos líneas.

José Antonio Fernández: ¿Cómo les va con los nuevos dueños de Lowell?
Rodolfo Vergara: A Lowell lo compra Tiffen. Un grupo que empezó haciendo filtros. Son propietarios también de Steady Cam. Afortunadamente la química y la sinergia con Tiffen ha sido muy buena. No sufrimos ni una semana el cambio.
Con Tiffen el trato es más corporativo, pero es muy bueno. Seguimos desarrollando productos.

José Antonio Fernández: ¿Qué sientes luego de todos estos años de estar al frenet de Fluo-Tec y de haber iniciado cuando la planta industrial de México estaba desmantelada?
Rodolfo Vergara: La satisfacción es grande, sin llegar a la soberbia. Somos conscientes de que no descubrimos el hilo negro.

Estamos convencidos de que todo ha sido cuestión de disciplina, trabajo, mucho trabajo, y rigor. No creo que en el camino haya habido genialidades. Hemos tenido mucho tesón, mucho rigor y mucha disciplina. Es la forma de hacer las cosas del Ing. Didier Alexander y eso se ha permeado a todos en la compañía.